Onderhandelen: wanneer zeg je ja en nee

DE RUIMTE TUSSEN JA EN NEE Klinkt wazig, toch? Komt van de geharde FBI-agent Chris Voss die gespecialiseerd is in onderhandelen met kidnappers. Hij heeft een hele interessante visie: zorg ervoor dat je in onderhandelingen of in gesprekken waarin je een ander wilt overtuigen een paar keer het woord “nee” te horen krijgt.

In dat soort gesprekken willen we normaal graag “ja” horen. We hebben geleerd dat dit de ultieme bevestiging is. Maar Voss’ ervaring in onderhandelingen is: wanneer je zo snel mogelijk een nee hoort, is de kans groter om uiteindelijk een ja te krijgen.

Een voorbeeld: Voss gaf training aan een fondsenwerver voor een politieke partij. In de oorspronkelijke versie waren alle vragen erop gericht een “ja” te horen: “Vindt u de gasprijs te hoog?” “Is verandering nodig?”

In de tweede versie probeerde de fondsenwerver juist nee’s te krijgen: “Liggen de beste dagen van ons land voor ons?” “Gaat u afwachten tot er iets verandert?”

Het verschil: in het tweede geval kreeg de fondsenwerver maar liefst 23 procent meer respons.

Klinkt gek, maar is logisch.

Nee is niet alleen ontkenning. Nee staat voor zelfbescherming. We bakenen onze ruimte af. Veilig. Voor mij de grootste les van Voss: wees niet bang voor een “nee”. Embrace it.

Het boek ‘Never split the difference’ van Voss is echt een aanrader en bovendien kost het nog geen 8 euro. Lees het op: https://www.bol.com/nl/p/never-split-the-difference/9200000070795242/?suggestionType=suggestedsearch&bltgh=lXNzcyfdh4jNw2c4EwNEbw.1.2.ProductTitle

O, en wil jij leren hoe je overtuigend schrijft? Doe mee aan mijn schrijfcoachingsprogramma!

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *